Contraintes de se réorganiser et de faire face à une concurrence nouvelle, les banques réalisent des croissances organiques et opèrent des synergies internes propices au développement. Elles renouvellent leurs offres de manière plus ciblée et déploient des modèles relationnels innovants pour s’adresser plus précisément aux jeunes et aux seniors par exemple. Ces nouveaux comportements des établissements permettent de renouveler profondément leur image et de conquérir de nouveaux marchés. Extrait de Point Banque numéro 115. REPRODUCTION INTERDITE. PUBLIE AVEC L’AUTORISATION DE POINT BANQUE.
Premier épisode de notre saga, quelles actions les banques mettent elles en place pour conquérir les jeunes ?
Les banques s’efforcent de séduire les jeunes qui constituent une acquisition vitale. (pixabay)
Les jeunes représentent un enjeu majeur de fonds de commerce pour les banques. Ce sont les décideurs de demain qui auront des revenus croissants. Ils auront de nombreux besoins (voiture, logement, équipements…) et seront consommateurs de services. Cette génération est également plus encline que les générations précédentes à vouloir devenir entrepreneurs.
Pour les banques, ces jeunes constituent un vivier dans lequel pourraient jaillir rapidement des futurs millionnaires créateurs de start-ups. En outre, ils seront mécaniquement, pour la majorité d’entre eux, un jour héritier. Il n’est donc pas étonnant de voir les banques s’empresser auprès de ce public. En effet, c’est au moment du départ de chez leurs parents, vers l’étranger, comme étudiant ou lors de leur entrée dans la vie active, que les jeunes s’orientent vers leur banque principale.
La moitié des jeunes choisissent leur banque
« Pour les jeunes, avoir son propre compte bancaire est un grand pas vers l’autonomie. Et ils l’affirment haut et fort : 54 % d’entre eux choisissent eux-mêmes leur banque ! Et si les 2/3 ont la même banque que leurs parents, le taux est plus important pour les 15/24 que pour les 25/35 : en grandissant, ils affirment leur différence ! », observe une étude de BNP Paribas et de MeltyGroup réalisée auprès de 1 266 jeunes entre le 30 avril et le 17 mai 2015.
Pour la banque, ces populations, bien que pour l’instant faiblement argentées, ont néanmoins de très nombreux besoins immédiats (assurances, prêts étudiants, prêts consommation…). Pour les enseignes, c’est ainsi l’opportunité de créer un attachement et un lien fort avec eux au moment où ils en ont le plus besoin. D’autant plus que les jeunes recommandent leur banque.
Ils constituent de très bons relais pour la conquête mais aussi pour véhiculer une image positive et dynamique. Selon une étude BVA, un jeune sur deux de moins de 30 ans a déjà recommandé sa banque.
L’acquisition des meilleurs élèves est en enjeu majeur
Dès lors, les enseignes multiplient les initiatives originales pour conquérir et conserver cette clientèle. Soon d’Axa offre 160 euros aux bacheliers avec mention très bien, idem pour le CIC ou la Caisse d’Épargne Nord France Europe qui offrent ce montant en bons d’achat.
Les établissements ne comptent pas à la dépense pour acquérir les meilleurs élèves qui seront probablement les futurs bons clients. Ces prochains cadres ou dirigeants sont promis à des revenus réguliers et à des carrières théoriquement plus attractives, gages pour la banque de revenus. Dans l’immédiat, ces offres permettent de vendre des produits : livret, assurance auto, habitation, santé, téléphonie, location de voiture…
Ainsi, par exemple, le CIC dépose les 160 euros sur un livret d’épargne ouvert au nom du lauréat. Afin de convoiter leur sympathie et gagner en proximité, les banques créent des actions pour ressembler aux jeunes en utilisant leurs codes. Au mois de juin, BNP Paribas a mis en place un site www.reviseavecrg.com et un fil twitter de préparation aux examens du baccalauréat pour les lycéens. « Tu peux réviser ton bac avec des profs de terminale, chater avec eux, tester tes connaissances, sans manquer les moments clés des matchs de Roland-Garros », peut-on lire sur le site. Le style est direct. Le texte brave l’interdit de se distraire devant un écran afin d’atteindre les valeurs de la jeunesse.
La musique comme approche
Outre des cours et des quizz, les internautes disposent de conseils pour bien gérer l’épreuve. La banque a également créé un site dédié aux jeunes, www.leguideultimedelavieetudiante.fr, tout comme le Crédit Agricole avec www.ca-mozaic.com ou encore le Crédit Mutuel autour de la musique mais aussi le Crédit Mutuel Arkéa avec www.tipsntricks.fr délivrant des informations générales sur leur vie quotidienne et une communauté pour échanger entre eux.
Bien que les agences dédiées aux jeunes ne soient pas nouvelles, les banques, dans le cadre de la refonte de leurs réseaux, se positionnent aux plus près des
établissements ou des campus universitaires et délivrent de nouveaux services.
À titre d’illustration, la Banque Populaire du Sud dispose d’une agence à Montpellier totalement dédiée aux jeunes. Pour faciliter sa fréquentation, les horaires sont adaptés aux rythmes des étudiants. Les couleurs de l’agence sont acidulées et dynamiques. Les conseillers sont spécialement formés pour répondre aux besoins avec des offres spécifiques à taux préférentiels et aux codes estudiantins.
L’espace est ouvert et se veut convivial pour faciliter le contact. Pour ces natifs du digital, bornes interactives, tablettes, écrans… Et café à volonté sont à disposition. Ils sont censés faciliter la fréquentation, augmenter les contacts et amorcer les échanges avec les conseillers. Des services extra-bancaires, correspondants à leurs centres d’intérêt, sont également proposés, tels que des bons plans, des partenaires d’activités sportives…
Des agences « open »
Pour faciliter l’appropriation des étudiants, l’agence des Facultés de Nantes propose des salles de réunion ou des services de reprographie. Un conseiller attitré est accessible également en visioconférence. Les étudiants en mobilité hors du territoire de l’agence ou à l’étranger, peuvent ainsi contacter leur conseiller après une prise de rendez-vous en ligne. La banque peut ainsi l’accompagner tout au long de sa vie et préserver la personnalisation, indépendamment du lieu de résidence.
LCL développe également de nouvelles agences orientées « étudiants ». À Lyon, l’agence de la « République » offre un espace dédié totalement pensé selon leur mode de vie. Trois salles de réunion dotées d’équipements connectés peuvent être mises gracieusement à disposition pour les inciter à côtoyer l’agence.
Très réactive, l’agence du Crédit Agricole d’Orléans Châtelet a profité du jeu Pokemon Go pour attirer les jeunes joueurs dans ses locaux pendant l’été. L’agence est située à côté d’un Pokestop permettant aux joueurs de se doter d’objet virtuel et de progresser dans le jeu. Les conseillers l’agence ont offert boissons, bonbons, accès aux locaux, wifi… pour attiser leur sympathie, nouer des contacts et échanger avec les joueurs.
A suivre : la banque à distance pour conquérir les jeunes
Patrice REMEUR
