Les banques universelles ou spécialisées ne cessent de développer leurs services pour toucher et fidéliser la clientèle très fortunée. ARTICLE PUBLIE DANS POINT BANQUE 110 D’AVRIL 2016 et REPRODUIT AVEC UNE AUTORISATION.
Par exemple, Crédit Agricole refond sa gamme de prestations pour à la fois l’élargir, favoriser les interactions avec l’ensemble des filiales du groupe, et abaisser les coûts. L’enseigne verte a mis en place, le 27 janvier dernier, une marque unique « Indosuez Wealth Management ».
Le nombre d’ultra riches ne cessent de croître.
Elle a présenté une nouvelle organisation mondiale des activités de gestion de fortune pour toucher les clients très fortunés. La nouvelle marque du Crédit Agricole est positionnée à l’échelle de la planète. Elle est présente dans 14 pays, avec 30 implantations composées de 2 700 collaborateurs.
Elle gère 110 milliards d’euros et vient ainsi compléter le dispositif Crédit Agricole Banque Privée, mis en place avec des agences dédiées composées de conseillers privés dotés d’une forte connaissance du tissu économique et des acteurs locaux.
LCL banque privée disposant de 70 pôles en France et les 3 agences LCL gestion de fortune bénéficient également de cette synergie pour accompagner les clients dans leur croissance.
Le groupe, qui avait en 2014 vu les encours de ses activités « banque privée » progresser de 7 % avec ce type de stratégie, escompte une accélération plus prononcée à l’internationale.
Indosuez Wealth Management se déploie sur trois familles d’activités en vue de resserrer les relations internes et les parties prenantes (clients,
fournisseurs, partenaires…), mais aussi croiser les conseils le cas échéant.
L’activité « structurer sa fortune » est orientée sur l’accompagnement des familles et des entrepreneurs pour trouver des solutions patrimoniales, mais aussi pour accompagner l’entreprise dans ses développements et dans la durée. « Investir sa fortune » est le deuxième pilier d’activités, offrant des solutions d’investissements et à valeur ajoutée.
Enfin, « banquiers et plus encore… » propose des services bancaires sur-mesure, des solutions de crédits dédiés… Désormais, le banquier devient également facilitateur d’affaires. En effet, la banque offre un accès privilégié à des événements et la mise en relation avec des réseaux pour accélérer la concrétisation des projets et séduire le client par une plus grande proximité.
Des stratégies similaires et une concurrence accrue
BNP Paribas adopte quant à elle une stratégie assez similaire, en intensifiant sa présence plus particulièrement sur la zone euro avec BNP Paribas Wealth Management qui regroupe les activités Banque Privée.
L’enseigne est présente dans 30 pays et dispose de 6 300 spécialistes gérant 331 milliards d’euros d’actifs. Puisque les entrepreneurs sont les principaux viviers de grandes fortunes, la banque s’est naturellement orientée vers les créateurs et repreneurs d’entreprise en Europe, Asie ou US, pour les capter et tisser immédiatement des liens.
Alors, en quoi cette population est-elle particulièrement stratégique pour les banques ? Ce segment de clientèle assure une bonne partie du fonds de commerce, tant par le volume d’épargne qu’au niveau des crédits.
Les hauts revenus ne nécessitent pas beaucoup de fonds propres et les risques liés à leurs profils restent faibles. C’est également pour l’enseigne un moyen de faire rayonner la marque vers le haut et d’attirer les personnes exigeantes possédant un moindre patrimoine.
Cette clientèle génère des rendements élevés, notamment dans les plus hauts patrimoines. Par la complexité de ses problématiques et ses attentes (juridique, fiscalité…), elle utilise intensivement les services et produits de la banque.
Autre caractéristique. 85 % sont âgés de plus de 45 ans, ce qui signifie que les banques peuvent s’assurer un rendement durable si elles anticipent les
besoins en succession et liés au vieillissement, mais aussi savent séduire les enfants pour conserver les finances.
Pour réussir, l’enseigne a recruté et formé des banquiers privés afin de devenir spécialistes des cycles de vie des entreprises, allant de la création
jusqu’à la cession de l’entreprise et le passage des actifs. BNP Paribas Wealth s’appuie également sur les réseaux de la banque de détail.
Par exemple, elle a développé des maisons des entrepreneurs, qui sont des agences spécialisées pour que les dirigeants puissent gérer plus facilement leurs projets professionnels et personnels. Pour la banque, il s’agit de déclencher ainsi plus rapidement les projets et de mieux comprendre notamment les nouveaux modèles économiques et organisationnels.
Pour nouer les liens et faciliter la communication, la banque organise régulièrement des événements dédiés à l’entrepreneuriat ou met en valeur
les femmes dirigeantes par exemple. BNP Paribas publie également des études sectorielles à destination des entrepreneurs pour les accompagner dans leurs performances et susciter les contacts et échanges fructueux.
Pour renforcer sa présence et la proximité pour toucher davantage les poches économiques régionales, elle a développé un département gestion de fortune à Nantes et complété les sept autres implantations existantes.
Elle a élargi sa gamme de services avec des conseils spécialisés dans les placements alternatifs tels que les vignobles, l’art ou l’immobilier afin de proposer des solutions d’épargne alternatives et très performantes, notamment aux plus aisés des fortunés.
Représentant 20 % des revenus de Société Générale, l’activité de banque privée est également en cours de transformation. Le groupe privilégie
un développement vers l’international.
Le groupe investi prioritairement dans les zones de la planète en développement et en forte croissance. Elle a ainsi créé un accord de coopération avec DBS Private Bank pour consolider sa place en Asie, après une cession de ses activités de banque privée depuis Singapour et Hong Kong.
Elle a renforcé son développement commercial en Afrique, notamment au Maroc ou en Mozambique. Pour capter l’argent, elle a mis en place des offres innovantes transcontinentales avec sa filiale Asia Pacific afin d’accompagner les grandes fortunes et entreprises chinoises qui sont devenues les premiers investisseurs.
En Europe, après avoir élargi l’accès à sa banque privée en abaissant l’entrée à 500 000 euros d’actifs, elle a, en novembre 2015, fait une offre d’achat de Kleinwort Benson Wealth Management pour bénéficier de la clientèle et du savoir-faire des experts en vue de consolider sa place au Royaume-Uni et sur les îles Anglo-Normandes.
Le dispositif de banque privée s’étend à 14 pays et dispose de 2 000 collaborateurs formés aux problématiques transfrontalières et parlant plusieurs
langues pour pouvoir accompagner leurs clients.
Conformément à ses plans et comme les autres banques, l’enseigne noir et rouge augmente les synergies internes et vise les ventes croisées au sein de
ses entités banque privée et banque de détail, mais aussi avec l’ensemble des métiers du groupe (financements et investissements, locations de véhicule, cash management…).
Le dispositif affiche de bons résultats. Les actifs sous gestion sont passés de 84 milliards d’euros en 2013 à 112.6 milliards fin 2015.
BPCE s’appuie sur les CGPI
Quant à BPCE, le groupe a une « forte ambition de conquête… ». À l’image de ses confrères, le groupe opère en interne des partenariats entre les réseaux, y compris à l’échelle internationale avec Natixis Private banking, et accroît ses expertises.
En externe, l’identité visuelle de la Banque Privée 1818 a été renouvelée. Le maillage territorial a été réajusté avec la création de 25 espaces de gestion privée et la mise en place de bureaux dédiés dans 200 agences pour accueillir les clients aisés au sein des Caisses d’Epargne.
Via Natixis, le groupe privilégie une collaboration avec les conseillers en gestion de patrimoine indépendants pour distribuer les produits financiers et recueillir l’argent, notamment à travers une plate-forme Internet commune avec la banque Rothschild et Cie (25 % du capital) baptisée « Sélection 1818 ».
Elle permet de gérer des produits de banque, d’assurance, financiers ou immobiliers. Pour toucher directement les investisseurs privés
et offrir des solutions dédiées, le groupe a mis en place depuis 2013 Vega investment managers, résultat de la fusion de Natixis Multimanager et de
1818.
« La Française », filiale du groupe Crédit Mutuel, offre également pour ses partenaires en gestion de patrimoine la possibilité de souscrire directement
en ligne, notamment des parts de SCPI dans un premier temps.
Le groupe Crédit Mutuel accompagne également les particuliers et entrepreneurs à l’échelle internationale avec la Banque de Luxembourg, la Banque Transatlantique et CIC Private Banking.
Enfin, positionnée depuis 2007, la Banque Postale accélère sur ce marché. Elle vient de fusionner en novembre 2015, la Banque Postale Gestion
Privée et la Banque privée européenne (achetée en 2012 au Crédit Mutuel Arkéa).
La constitution de ce pôle patrimonial est complété par celui de l’immobilier pour devenir un acteur plus important sur ce marché, avec pour cibles prioritaires les entrepreneurs, qui constituent la richesse de demain.
La suite : https://goodinfo.eu/ensemble-etablissements-refondent-leurs-banques-privees/2742/
Patrice REMEUR
